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  • 良品鋪子 | 10年摸索的 O2O 模式,這個套路讓它一直在賺錢

 

 

 

最近這幾年零售行業一直遇到“到底如何做才會贏(或不輸)?” 的問題,這不僅僅是那些從事過很多年實體零售的企業面臨的問題(客流下滑、利潤下滑、促銷沒效果、投入部分資金和人力物力希望打通企業的 O2O 但始終沒有找到好的方法增加流量和銷量),同時很多電子商務公司也開始尋找如何降低流量成本、如何佈局自己的線下增加銷量擴大規模,但線上流量越來越貴、缺乏線下門店運營管理經驗,頻頻交學費但始終沒有找到適合自己的運營模式。


 

所以零售行業就出現了 “線下實體店埋怨線上的搶了自己的客流和生意,線上的抱怨企業年年虧損,即使花費巨大的成本購買流量銷量也始終只占整體零售的20%不到”,那麼到底客戶去了哪裡,利潤去了哪裡,小思也覺得確實非常奇怪,忽然感覺做零售變成一件非常考驗企業智慧的一件高難度工作。

 

 

良品鋪子,主要經營各類零食,2016年銷售額60億,線下2100間門店(銷售額40億,從第一間店到現在10年時間),線上電子商務年銷售額202012年開始,運營4年多一點),線上占比超過33%,全渠道運營模式已經走得非常流暢順利,據說線上線下全部實現盈利,這是多少企業夢寐以求的組合,今天小思就給大家解析一下良品鋪子這個零食行業的大鱷的做法,希望其中思維和方法值得你借鑒學習。


 

01

以大數據為依據,決策走向

大數據其實不是很神秘的東西,就是很多互聯網思維公司借助龐大的系統把所有能接觸到的客戶線上線下的方方面面的數據收集匯總到一起(有人把這個叫做客戶比特化),然後企業再抽絲剝繭分析出對決策有價值的資訊。

 

良品鋪子就建設有自己的大數據平臺,因為良品鋪子全國有超過3000萬註冊會員,超過500萬微信粉絲,門店月度客流超過1800萬,這是個龐大的數據資訊寶庫,良品鋪子借助自己先進的系統把這些客戶或潛在客戶的客單價、客流量、轉化率、重複購買率、甚至你在社交媒體上的好的或差的評論、自己透漏的喜好、購物習慣、生活習慣等等按照自己的需求進行精准的分析,並把結論應用到後續產品的研發、活動策劃、媒體宣傳、體驗升級和改善等等方面,不斷優化改進。

  

這個數據系統説明良品鋪子開發了無數種年銷售過億的新產品(雞蛋幹、脆冬棗、豬肉脯等等),並已經形成 “大數據收集 - 數據分析 - 消費者/專家論證 - 產品立項 - 研發 - 產品評定 -產品發佈上市” 的科學的流程。

 

所以思學社認為大數據將是未來決定你的企業還能走多遠的關鍵因素,有實力的要開始搭建,沒有實力搭建的要開始力所能及的收集或購買,否則你的決策一定會出現偏差,甚至是致命的錯誤。


 

02

製造客戶購買的場景

說到場景營銷,小思非常認同的就是當下的零售已經是酒香也怕巷子深的年代,不為企業或產品附加一個故事或場景將很難進入消費者的視線,這一點良品鋪子很有一套,比如剛過去的端午節有“美人一口棕”“楚粽”,比如打造的另外一個場景“看球零食桶”,比如買良品鋪子零食送你書,有沒有感覺到這個消費場景的影響:過節吃零食、看球吃零食、看書吃零食、看電視吃零食,就像你去看電影為什麼要買爆米花一樣的,場景營銷已經在潛移默化的影響你。

 03

新媒體矩陣,吸引互動

 

通過上面的兩點,相信良品鋪子已經可以研發出好的產品,並設計了很多的消費場景,那麼如何把這些傳遞到客戶並吸引其參加,已經成為關鍵中的關鍵,所以良品鋪子開始借助自己龐大的微信公眾號、2100家實體門店、論壇、贊助電視節目(爸爸去哪兒)、明星代言(黃曉明)、打造自己的娛樂欄目(核桃 TV、視頻(騰訊、優酷、愛奇藝、今日頭條…)、電視廣告植入(歡樂頌)、網紅(楊紫)、網路大咖(同道大叔)… 然後通過製造一些互動的話題,比如 “來往餅”、“一代佳人” 等,吸引年輕人關注和參與互動,大大的提升了品牌的影響力,銷量直線上升。

 

04

提升體驗,佈局一公里

為了吸引更多的人進店購物,良品鋪子提升了門店的環境,提升客戶的體驗的感覺,比如設計有休閒區,累了可以休息休息,當然有提供免費 wifi 不會影響你曬朋友圈。同時和餓了麼合作,借力自己線下龐大的門店體系,推出1小時配送到家服務,對於那些零食控來說,臨近下班馬上線上下個單,等到家的時候的零食已經在向你招手了。

 

看完上面你沒有發現這樣的套路,借助大數據分析你喜歡什麼、然後生產你喜歡的、製造 N 個場景吸引你這個情況下也要吃、策劃無數好玩的活動並在你經常出現和關注的節目和新媒體上讓你看到,把門店開在你家附近或上下班經常出沒的地方,隨時想買都可以,即使在上班時間也不用擔心,良品鋪子可以保證你想吃的時候就到你手裡。小思這時只有一種感覺它就是為你設計的。


 

思考
  • 你的企業的產品或服務是依據什麼做出決策的?是否有客戶參與?

  • 你企業的場景或故事是什麼?

  • 客戶在哪個地方可以看到你的企業或產品(線上/線下)?

  • 你的客戶對體驗滿意嗎?價格?包裝?門店位置?配送?售後? 

 

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