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從特朗普/ GOP 災難和意義學習到的7營銷經驗

 

Professor Mohan Sawhney 

美國西北大學凱洛格管理學院科技創新頂級教授

McCormick Foundation Chair of Technology, Clinical Professor of Marketing, Director of the Center for Research in Technology and Innovation, Kellogg School of Management, Northwestern University.

 

當我們進入美國共和黨總統提名初選的關鍵階段,看起來 Donald Trump 做得很好並准備奪得提名,但是共和黨(GOP)卻對他們給自己帶來的災難感到沮喪。

以下是我用我的市場營銷學術帽子(Turban!)對情況的分析:

  1. 你需要專注於客戶,而不是你的產品或者你的競爭對手。GOP 成為以產品為中心(推剛性的理想主意)和以競爭對手為中心(盲目地阻礙 Obama),並忽略他們的客戶(白領,藍領,居住於非大城市,低學歷的選民,並且在現今經濟低迷時大受打擊的)。
     

  2. 顛覆性挑戰者不會按現有掌權者的遊戲規則出牌的,他們不會指向同一種目標客戶,他們不提供相同的價值主張。Trump 不會用理想主意或政策來競爭(他會之后才會補上),他不在乎事實或立場,他並不能吸引傳統的“保守派”或“福音派”,他沒有將自己定位為一個政治家來競爭。他的聯盟是獨特的,跨越了所有傳統的政黨和意識形態。民主黨人必須注意!
     

  3. 顛覆者在玩柔道,而不是相撲。顛覆性挑戰者正利用對手的重量來對付他們。Trump 巧妙地利用了公和黨的重量來對抗他們。其他 GOP 候選人曾試圖用錢(Jeb),意識形態(Cruz)和重量級人物站台(Rubio)與 Trump 競爭。這些都是錯誤的工具和錯誤的鬥爭。
     

  4. Trump 是一個有情感訴求的品牌。你不應該用理性邏輯來對抗感性。當您嘗試在理性邏輯上攻擊 Trump 的定位或他臭名昭著的言論,你將不會得到認可。它就像你告訴人們你的 Android 手機比 iPhone 更好是因為有更多功能。你會被人取笑。你應該在用情感去對抗情感。Bernie 比 Hillary 更有機會運用情感取勝。

     

  5. 如果 Hillary 用她的頭腦,她將在與 Trump 的競爭中失敗。她需要尋找她的心以及與人在情感層面上連接。她應該聽起來不像一個政策書呆子,不要照本宣科,不要依賴於焦點小組和更多的直覺。選民只會對簡單的情感信息作出響應(還記得 George W. Bush 曾說的 「要麼你和我們同一陣線,要麽您是在對抗我們」)。Hillary 的情感戰鬥口號到底是什麽?

     

  6. Trump 是一個品牌。品牌是建立在認知的。而認知很現實。如果 Hillary 要贏,那麽她就要打破 “Trump 是代表成功的品牌” 的神話。Trump 給自己定位為主的交易商。但是,他的很多交易已經成為壞的交易和黑幕交易。Trump 的品牌與 Trump 的現實情況是非常不同的。Hillary 需要攻擊 “Brand Trump”,而不是 Trump 這個政治人物。 他根本就不是一個政治人物!
     

  7. 恐懼銷售得比貪婪好。Hillary 應該將 Trump 若成為美國總統對西班牙裔,非裔美國人,移民以及女人的破壞力嚇怕他們。 她不應該談 “在 Hillary 統治下的希望與一個更美好的明天”。 相反,她應該談談 “Trump 統治下的仇恨和一個糟糕的明天。” 正如 Venture Capitalists 說:  “賣止痛藥,而不是維生素”。

 

Trump 仍有可能在最終大選中落敗,但大前題是只有 Hillary 真的從 GOP 的災難中學習到。但 GOP 似乎仍然未明白自己的處境。Mitt Romney 的譴責 Trump 只會助長 Trump 的支持者把 Mitt 作為一個自以為是的精英 (an out-of-touch elitist)。 此外,Trump 迅速回應並將  Romney 只作為一個失敗的候選人看待。敬請期待煙花已來了!

 

此文章轉自 LindedIn 在2016年3月7日的刊登文章

原文链接:

http://www.linkedin.com/pulse/7-marketing-lessons-from-trumpgop-disaster-general-election-sawhney


     美國西北大學 Kellogg 管理學院的科技管理及數字化顛覆創新學的頂級教授 Professor Mohanbir S. Sawhney 將會在2016年10月16日(星期日)親臨香港爲思學社舉辦一個全天的培訓講座,內容為數字化顛覆戰略及商業模式創新。屆時將有更多精彩內容分享,敬請期待,同時請有意參加10月份講座的朋友及早安排好行程,也歡迎大家推薦朋友一起加入思學社,本次講座肯定讓你終生獲益!

 

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