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  • 三只松鼠實體店,老板不要銷量客戶卻排隊購買,Why?

 

 圖片來源於網絡 

三只松鼠大家其實已經很熟悉,國內壹家做堅果銷售的電商大鱷,線上生意做的風生水起,2016年已經完成銷售50億。當三只松鼠突然傳出要進軍線下開實體店的時候,小思其實還是非常吃驚的,因為這幾年三只松鼠的業務壹直在線上,線下不是他的主場,很容易就會出現像順豐開嘿店的情況,投資的幾億、十幾億虧出去最後也沒有弄明白為什麽會失敗?

根據思學社多年對零售全渠道的研究,我們認為,壹個企業運營零售門店的思路和邏輯至關重要,如果壹開始思路出現錯誤,那麽再如何努力最終還是會失敗。那麽思學社經過對三只松鼠 CEO 章燎原對實體的經營理念和未來規劃分析之後,小思覺得還是有很多獨到的思維和理念值得學習參考。

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首先,三只松鼠的實體運營思維和邏輯是:實體店不為銷量而是為了讓客戶體驗,所有實體門店都是為了品牌服務上的升級,未來門店會將虛擬、物理兩大空間串聯起來,用企業的文化、情感將客戶和品牌連接在壹起,為客戶帶來獨特的購物體驗。

那麽實體店運營的情況如何?目前從第壹間蕪湖店開業以來的短期數據看,三只松鼠的運營數據非常好,9月30日三只松鼠門店開業,當天客戶大排長龍,當月日最高銷售額達15萬,月銷售240萬,毛利高達40%。這在當前實體店業績普遍不景氣的環境下,對於壹個以低單價為主的快消品來說簡直就是奇跡,思學社認為這和三只松鼠的經營理念息息相關。

那麽三只松鼠在客戶體驗方面到底做了哪些工作讓其有這樣不錯的業績:
 

  感官體驗  

三只松鼠的店內裝修完全有別與那些以銷量為目的的實體門店,它用了近1/3的空間打造休閑區,配合上大樹、木頭房子等,讓人有一種進入森林的感覺。

  圖片來源於網絡 

 

 三只松鼠員工服飾超有特點,一句“主人快吃我吧!”外加裝滿食物的投食袋,將試吃的信息直白的傳遞給消費者,讓人一見就產生很想嘗一下的感覺。

圖片來源於網絡  

三只松鼠的門店展陳商品不再以堅果為主要商品,更多的是有松鼠形象的零食罐、陶瓷杯、記事本、抱枕、掛件、呆萌小松鼠人偶以及無處不在的松鼠氣球。讓客戶隨處可以看到品牌和感受到品牌的影響。

 

  圖片來源於網絡


三只松鼠對門店傳統各大功能區進行了非常個性話的調整,收銀區叫“打賞區”,購物袋叫“投食袋”,標簽叫“投食價”3米左右裝滿堅果的管道叫“自主投食區”,所有這壹切都讓進店的客戶產生與眾不同的感受,都會被企業的可愛、創新與賣萌文化打動。 

  圖片來源於網絡

 

  服務體驗升級 

三只松鼠為了提升品牌服務,壹改傳統食物包裝的定量包裝的做法:

  • 如果客戶覺得容量不喜歡,自己動手改;

  • 店內增加了休閑服務區,可以喝飲品和美食,如果覺得休閑區飲品不喜歡,免費換;

  • 食物拆了不喜歡,無償退;

  • 線上線下價格不壹致,當場補差。

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  •   圖片來源於網絡   


逛累了,您還可以咖啡區小坐壹會,喝喝咖啡,嘗嘗團隊打造的與眾不同的輕食系列產品,還可以觀看員工為客戶表演,這些可都是專門招聘能歌善舞的年輕人。

 

 產品體驗  


 

三只松鼠目前已經不僅僅只是提供堅果產品,他依靠前幾年打造好的企業IP,授權給文具,玩具等商家,還有眾多影視產品,以及後續不斷要開拓的類似礦泉水、牙刷、拖鞋、旅遊產品、遊樂產品等等,為客戶帶來一個非常豐富又與眾不同的產品體驗。

 

 

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所有這一切的改變都是為了迎合當下80、90後的消費習慣,她們不是不願意線下購物,但是壹定要到自己喜歡的線下門店,購物也已經不是純粹的為了買東西,而是非常看中整個購物的體驗過程,假如線下門店不能給其帶來體驗的滿足感和新鮮感,她們寧可選擇在家看著電影就網上把商品購買了,三只松鼠的整個溝通體驗過程中就設置了很多這樣的新鮮、互動、好玩的體驗,深受消費者喜歡。

所以如果你的企業零售門店規劃是純粹的銷售導向的購物環境和體驗,思學社建議需要盡快調整,因為那已經被眾多這樣的案例驗證是錯誤的,是一個失敗的路徑。
 

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 至於三只松鼠的實體店未來會如何?能走多遠?是成功探索出自己的模式還是鎩羽而歸?目前無法預估,但第二間實體店蚌埠銀泰城店於12月23日開業,裏面的很多裝備都進行了改良和升級,我們會持續關註。

但從其規劃未來5年內開500家O2O體驗店的計劃以及開始學習迪士尼打造自己企業IP的意識來看,其雄心不小,衷心期待三只松鼠可以成長為本土的集休閑、娛樂、影視、文化創意等多領域發展的類迪士尼這樣龐然大物。
 

  

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