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完美的銷售團隊(The Perfect SalesForce)之一



本書簡介

Derek Gatehouse 幾十年來一直在尋求建設優秀銷售團隊的最有效方法。為了明確如何培養出頂尖的銷售人員(頂尖銷售人員通常銷售效能比其他人多出四倍)及為什麼一些銷售團隊擁有高比例的頂尖銷售人員,他在很多不同行業中訪問了超過2000名高層管理人員。他的發現挑戰了招聘、培訓、管理和獎勵銷售團隊的常規智慧。 Gatehouse 幾乎測試了市場上所有的性格評估工具、銷售流程、培訓方法和管理系統,並得出一個結論,絕大多數系統不能以持久的方式提高績效。相反,一些世界上最偉大的銷售團隊分享了六個簡單但關鍵的做法。這些最佳實踐值得注意的是,他們專注於如何評估銷售類型以及如何確定成功所需的特定品質和特徵。

這本書主要講述:

  • 如何招聘才能,而不是招聘技能或經驗

  • 如何融合積極和消極的激勵因素

  • 運用測量結果的方法,而不是過度管理流程

  • 使用基於10個銷售才能的框架

  • 如何挑選銷售經理

  • 如何建立高效的銷售隊伍

作者簡介

德里克·蓋特豪斯(Derek Gatehouse)擁有30多年在不同行業不同公司的工作經驗,曾擔任過銷售代表、銷售經理、銷售副總裁和銷售培訓師。他目前是紐約諮詢和培訓公司 Vendis Inc. 的首席執行官。

完美的銷售團隊

建設頂尖銷售人員的銷售團隊的唯一可行方法就是學習運用銷售才能(Sales Talent)。這樣可以讓你在特定銷售類型的每個階段投入適當的才能,然後了解那些具體條件可以讓這些銷售人員產生自發的最佳表現。這是完美銷售團隊的實質 - 實際上是頂尖銷售員的定義:在具體條件下運營的人才。

以上這個定義是作者從幾十年研究高績效銷售團隊中學到了。

完美銷售團隊的六大最佳實踐

為了建立一個完美銷售團隊,必須遵循六個最佳實踐:

1、了解10種銷售才能適用於你的銷售安排。
2、根據才能對銷售階段進行分類。
3、投入不同的銷售角色,運用基於才能的招聘流程。
4、通過完美的薪酬計劃和銷售指標去激勵。
5、定期進行銷售行為培訓。
6、使用基於結果的管理來管理和發展你的團隊。

這些最佳做法都來自於以下三個不同的研究領域:

1、銷售才能的研究
2、了解培訓作為績效的提升
3、了解什麼外部條件能夠影響績效

銷售才能

如果你想要表現最好的銷售人員,才能至關重要。美國的公司百分之九十五沒有任何方法來確定他們的新員工俱備什麼的才能。你必須學習如何確定你的銷售類型所需的才能是那些,然後採用可靠的面試方法來確定候選人中的才能。

培訓

培訓能夠將績效提高到新的水平,并可以持久地運用,但需要滿足以下三個條件:

1、針對銷售工作所需的才能必須存在。在缺乏才能的情況下,即使是最好的培訓也不會顯著提升績效。

2、培訓課程必須具有代表性,必須不同性格及销售風格的人都能夠適應並運用得到的銷售方法。換句話說,培訓課程必須為一系列的練習,學員可以隨意“混搭”,而不是生硬的學習銷售過程。

3、培訓方法必須尊重 “永久改變習慣行為” 。銷售培訓是行為訓練,因為我們要求學員突然改變他們在某些情況下的行為方式。永久採用新的銷售行為的培訓必須以實踐演練為主。

條件

有很多工作場所的條件可以影響銷售員的績效,有一些是個人的,有一些是公共的,但只有少數是真正對績效產生重要影響。有兩個主要類型:後勤影響和心理影響。儘管後勤影響可以相當明顯(例如,筆記本電腦可以提高銷售人員的工作效率),但心理影響往往更為深刻。真正影響的心理影響因素是:

  • 薪酬計劃

  • 銷售指標

  • 銷售培訓

  • 銷售人員的直屬經理

銷售人員需要正確的條件才能蓬勃發展,如果上述四個條件能夠按照行為分析正確排列,那麼他們就會蓬勃發展。

六個最佳實踐之間的互相關聯

六個最佳實踐能夠成功有兩個不同的原因:第一個是每個最佳實踐的實際應用:你如何僱用、你如何激勵、如何培訓和如何管理銷售人員。但第二個標準對銷售效能同樣重要,這就是對這六種做法之間相互關聯的理解。你必須將這六個最佳實踐視為 “銷售團隊績效總體規劃” 。六項做法中的每一項都必須理解透徹,但為了使其有效運用,他們之間的關係也必須理解透徹。這個現像其實與你公司其他部門之間的關係並沒有什麼不同。人與系統的成功依賴於其他人和其他系統的效率。除非你能夠識別這些做法並了解其相互的依賴性,否則你將無法提高能力。 

最佳實踐1:十大銷售才能

十大銷售才能將銷售流程分解為影響因素。前六個才能是關於銷售人員的工作取態、容忍程度、影響力和對抽象交流與思考的取向。 前六個才能是必須俱備的;你的銷售人員必須俱備所有六個才能。然而,第七至第十個才能更重要,能夠讓你的績效更上一層樓。

1、工作取態(Work Ethic):

質量對比數量。世界頂尖銷售人員中有一半是追求數量的 - 也就是說,他們需要忙碌和富有成效。他們喜歡過很充實的日子;他們喜歡拜訪客戶和進行許多銷售。他們在重複和結構化的銷售工作中茁壯成長。另一半的頂尖銷售人員更喜歡質量多過數量 – 他們與一些客戶進行互動,儘管更少,但他們追求每次都是幾乎完美的表現。這導致較高的成交價格,更高層的銷售。當你進行招聘的時候你必須了解這種工作的取態,因為追求質量的銷售人員根本不能執行追求數量銷售人員的日常工作,反之亦然。

2、容忍度(Tolerance):

高對比低。每項工作都包含多項任務;有些是充滿樂趣的,但有些卻是痛苦困難的。擁有高度容忍度的銷售人員擁抱他們不喜歡的東西 – 他們會為了達到最終目標毫不猶豫努力面對他們不喜歡的東西。具有低容忍度的人將完全避免他們討厭或恐懼的任務。

3、勸說(Persuasion):

顧問與取悦者。勸說才能指出有銷售人員是顧問(“成交者”),但亦有銷售人員是取悦者。不幸的是,兩者之間的不同可能非常微細 - 特別是在面試過程中,這就解釋了為什麼這麼多銷售經理僱傭了令人驚訝和失望的不能成交的銷售人員。

4、與高層互動的能力(Executive Rapport):

高與低。一些銷售人員與 “普通人”立即聯繫,而有些銷售人員則傾向與客戶的高層互動並建立關係。你必須尋找與你的客戶和潛在客戶的高層匹配的銷售人員。

5、需求(Need):

創造與已存在。有些銷售人員在創造需求方面做的很差,但是在已經建立的需求上卻能表現出色。但另外一些銷售人員在創造需求的挑戰上能表現卓越。我們必須意識到,當需求尚未建立時,銷售將有一個額外的一大步需要跨越。 

6、解釋(Explanation):

明顯對比概念。銷售有明顯效益的產品或服務對比銷售複雜概念的產品或服務需要完全不同的溝通才能。解釋才能涉及解釋的數量和解釋的類型。

企業家思考:

  • 為了建立一個完美銷售團隊,必須遵循六個最佳實踐:

    1、了解10種銷售才能適用於你的銷售安排
    2、根據才能對銷售階段進行分類
    3、投入不同的銷售角色,運用基於才能的招聘流程
    4、通過完美的薪酬計劃和銷售指標去激勵
    5、定期進行銷售行為培訓
    6、使用基於結果的管理來管理和發展你的團隊

  • 最佳實踐1:十大銷售才能

  • 頭六個是必須的:

    1、工作取態(Work Ethic):質量對比數量
    2、容忍度(Tolerance):高對比低
    3、勸說(Persuasion):顧問與取悅者
    4、與高層互動的能力(Executive Rapport):高與低
    5、需求(Need):創造與已存在
    6、解釋(Explanation):明顯對比概念

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