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本書簡介



為什麼銷售團隊往往傾向於重複運用相同的方法為客戶提供解決方案,而缺乏創新的想法?為什麼這些銷售領導者經常擁抱 “我們一直是這麼做的” 的思維,而讓競爭對手有機可乘?無論你是否認為自己是一個 “有創造力的人”,作為一名專業銷售人員你需要不斷創新。如果你想成為頂級銷售冠軍,你(和你的團隊)需要運用左腦和右腦結合的思維方式,為你的客戶或市場開發取得更好的解決方案從而讓你從競爭中脫穎而出。


在《創新銷售》這本書中,銷售和創意專家 Mark Donnolo 提供了一種全新的、靈活的方法來滿足客戶的需求,同時擴展你的整體思維方式。這本書提供了工具協助你激發創意從而讓你開創更好的想法,創造成功的策略和增加收入。


大多數銷售人員都傾向於兩種極端情況:一種是分析,另一種被動地等。這個開創性的指南為你提供了經過驗證的、結果導向的技巧將創造力融入到你的銷售實踐中、更好地理解你的客戶,並開發更強大的價值主張。為銷售創新的突破做好充足準備!


這本書主要講述:

  • 如何在銷售中識別和運用創新

  • 六項創新銷售原則在商業中的實際應用。

  • 如何定義銷售挑戰,消除錯誤約束,以及探索新解決方案。

  • 運用創新銷售原則,創造更好的價值主張,並評估你的團隊的銷售創造性商數。



作者簡介




Mark Donnolo 畢業於藝術大學(The University of the Arts)並在紐約從事設計師工作,然後在北卡羅來納大學教堂山分校(The University of North Carolina at Chapel Hill)獲得 MBA 學位,轉向商界發展。如今,他是 SalesGlobe 的管理合夥人,擁有超過25年的銷售效率顧問經驗,客戶包括 LexisNexis, Comcast, KPMG, Iron Mountain, Office Depot, AT&T, IBM and Accenture。



創新銷售的困境



基於每個人的個人經驗,幾乎每個人都有著自己的看法什么是創造力,以及創新是如何產生的,Teresa Amabile 是哈佛大學商學院創業管理部門的 Edsel Bryant Ford 企業管理學教授,也是哈佛大學商學院的一名研究主管。據 Amabile 說,創造力並不一定是一個奇怪的個性或藝術的結果,甚至不一定是智力的標誌。她認為創造力並不是與生驅來的。


這一個洞察突出了一個重要的觀點:對創造力和創新的誤解是很普遍的,可能會導致銷售團隊走錯方向,或者阻礙你將創造性融入到你的銷售實踐中。



有一些令人驚訝的方法可以將創造力應用到銷售環境中。但首先,讓我們來看看一些看法和現實。


  • 看法(Perception):你必須生來就有創造力。

  • 現實(Reality):大多數的創造者和創新者都是通過學習去變得有創造力。

  • 認知(Perception):創意靈感來自於頓悟時刻。

  • 現實(Reality):創造性的時刻通常是來源自創新解決問題的過程。

  • 認知(Perception):你必須在一個先鋒創新組織中工作才能有創造力。

  • 現實(Reality):任何組織都可以採用創新的實踐方式,任何個人都可以獨立地使用創造性的方法。

  • 認知(Perception):創新並不適用於銷售。

  • 現實(Reality):創新贏得銷售交易。


藝術創造力在銷售環境中不一定有太多的應用,銷售環境的特點是目標(goals)、期望(expectations)和客觀(objectivity)。銷售組織需要一種不同的創造力。功能型創造力是由其客觀結果定義的。功能型創造力有一個正確的答案。在藝術學校,每個班級的每個人都會對同一個方案的最終結果有不同的感受;但在銷售環境中,你希望每個人看到的都是同樣的。



局限的兩難



為了解決銷售創新的困境,你必須將銷售組織工作中的許多約束和限制去適應,客戶需求、組織限制、供應商能力、時間、價格、配額、競爭環境和成本。


約束能夠推動創造力。這聽起來像是一個悖論,但仔細想想,如果沒有約束,選項將是無限的。例如,如果你的客戶需要一個客戶關係管理(CRM)系統,並且沒有預算或時間限制,那麼你將如何向客戶銷售產品呢? 更有可能的是,你的客戶的預算很緊,三個月為期限,而且必須得到首席財務官的批准,而他可能不喜歡你的產品。要想出一個銷售策略來促成交易,就需要創造力。當一個團隊面臨著約束時,它往往會更加努力地提出一些更有創造力的方案。



創新銷售需要左右腦同時運用



對於銷售組織來說,創新的想法需要兩邊大腦的結合:左腦能夠在一個過程和銷售環境的約束下工作,以及右腦自由有創造力地思考的能力。但銷售人員往往過分強調銷售管道和分析,或者過於倚靠直覺去工作。而亦有一些銷售組織過於跳躍,把右腦的藝術想法運用得太前衛而讓所有人都感到困惑。


尋找到平衡是解決銷售創新困境的重要一步。事實是,銷售人員通常傾向於分析或直覺思維。一些銷售人員能夠混合及作出平衡。這些少數的銷售人員通常表現出色。但在大多數情況下,銷售人員、銷售團隊和銷售主管往往會進行分析,複製相同的方案,這些銷售人員並沒有找到持續能成功的方法論。



創新銷售的原則



我們提出六種創新銷售的原則。這些原則來源自藝術原則的啟發,而每一種原則都有三個啓示,解釋如何在銷售環境中開發解決方案。



原則1:模式(Pattern)



在銷售中,模式指的是我們在任何情況下都能找到相關想法的本能。面對一個問題,我們的頭腦首先開始翻閱我們自己的經驗組合。如果找不到合適的解決方案,我們可能會轉移到身邊的親朋好友那裡聽到的故事或者過去的例子。我們正在尋找一種匹配的方法,最好是適用於我們目前情況的答案。


以下三個啓示提供了一些關於銷售組織如何使用模式作為創新思維基礎的細節:


1)要習慣於感覺迷失:


在具有挑戰性的客戶情況下,在競爭形勢下需要不同的解決方案來維持業務或在競爭中贏出,銷售團隊通常會從他們以前使用過的選擇方法中找出方案。如果一個銷售團隊脫離了他們的專家知識,他們有可能很快會放棄。不要過早放棄,當你用完第一輪典型的解決方案時,暫時停頓一下,然後再多花20%的時間從在你停頓的地方再工作下去。暫時迷失是創新思維的一部分。


2)把不相關的想法關聯起來:


在歷史上有無數的新發明的例子是結合兩種以前不相關的想法而產生的,例如 Johannes Gutenberg 結合制造硬幣和制造酒的機器而創造了第一個可移動的印刷機。將想法和來自另一個行業、文化甚至歷史時期的重要成就結合在一起,並將其運用在你的獨特的銷售問題上,可以激發出原創的答案。


3)從歷史中學習:

 

歷史可以為你提供豐富的庫存,從而為那些不相關的想法組合提供來源。歷史建立起你可以掛起新想法並迅速建立新的聯繫的鉤子。沒有這些知識,你的視野就會很有限。瞭解你的業務和銷售模式的歷史。瞭解你的客戶的業務是如何發展演變的。尋找可能繼續前進的模式和趨勢從而讓你有更多的洞察力。



企業家思考:

  • 藝術創造力在銷售環境中不一定有太多的應用。銷售組織需要一種不同的創造力。

  • 為了解決銷售創新的困境,你必須將銷售組織工作中的許多約束和限制去適應,客戶需求、組織限制、供應商能力、時間、價格、配額、競爭環境和成本。

  • 創新的想法需要兩邊大腦的結合:左腦能夠在一個過程和銷售環境的約束下工作,以及右腦自由有創造力地思考的能力。

  • 六種創新銷售的原則:

    • 原則1:模式(Pattern)

      • 要習慣於感覺迷失

      • 把不相關的想法關聯起來

      •  從歷史中學習




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