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可預測收入(Predictable Revenue)之一


本書簡介



可預測收入《Predictable Revenue》出版於2014年。本書揭示了世界著名及非常成功的雲端軟件服務公司 SalesForce.com 的內部秘密。如果你的未來銷售是一個未知數,你將無法獲得更多投資的資金,因此請按照本書描述的步驟來解讀和優化你的銷售團隊,並創建即時和可預測的潛在客戶。


作者簡介




Aaron Ross 是 Predictable Revenue 公司(一家軟件管理諮詢公司)的創始人及董事總經理。他之前在 SalesForce.com 工作並負責創新銷售流程和運用呼叫中心進行新型銷售。他也是《CEOflow》的作者。


Marylou Tyler 是 Predictable Revenue 公司的 CEO。她擁有25年的銷售業務經驗,她的管理諮詢客戶包括 Apple,Deloitte 和 Mastercard 等世界知名企業。



企業必須能帶來持續和可預測的收入



如果你不知道自己公司未來有多少收入,你是不可能為公司做好未來一年、三年或五年的計劃的。你可能能計算到目前為止所做的一切,或者猜測你的投資者將投資多少,但是你卻沒有辦法知道你的企業將來會怎樣,因為如果你的生意仍然處於一個月很好但下一個月卻沒有利潤的階段。


這就是為什麼你需要可預測收入。可預測收入意味著不斷增加你可以合理期望和依賴的銷售額。憑藉可預測的收入,你才可以為你的公司製定遠景,並依靠這種收入的安全保障去全力發展公司。


另外一個好處是,當你將公司業績狀況展示給潛在投資者時,你可以很有信心地預測你將帶來多少收入的增長,這能大大增加你在潛在投資者眼中的信用度。


這本書解釋了可預測收入的秘密,而不僅僅是增加銷售員的數量!


在這本書中,你會發現:

1)為什麼你不應該只集中在完成交易?

2)如何將免費試用轉化成為銷售成交?

3)各種銷售線索之間的差異是什麼?



不能以落後的銷售方式增加企業的收入



在銷售方面,人們普遍認為增加收入就是去招聘更多銷售人員。但是這麼簡單嗎?僱用更多的銷售人員是一種過時的做法,不能保證更多的收入。


你真正需要的是質量而不是數量。換句話說,銷售團隊不斷產生新的潛在客戶和客戶。如果你有源源不斷的新潛在客戶,你可以將它們轉換成不斷流動的新客戶 - 這就是可預測的收入。


問題在於現今世代銷售形式已經改變。如今,銷售更多應該是去吸引而不是促銷。


舊的銷售方式就像有人經常去主動上門麻煩你,說:“買嗎?買嗎?”,直到你怕了他真的買了但只是希望這個麻煩的人離開你。較舊的銷售技術依賴於大量的控制和操縱。更重要的是,銷售員在交易完成後並不關心發生什麼事情,也不關心他們的新客戶是否開心。



今天這些事情根本不可能會成功。隨著互聯網的出現,客戶可以在線查找您的公司,更多地瞭解自己的產品質量。任何不道德的行為都可以以公開和永久的在線評論的形式回到攻擊企業本身。


如果銷售人員再不能運用硬推銷手段,那麼他們應該如何獲取客戶呢?尊重客戶和提供給客戶對他們真正有價值的產品或服務。


如果你的企業需要大幅增加收入,那麼你公司的銷售技術應該是你要進行調查的第一件事。而不是簡單地僱用更多的銷售人員,你必須確保團隊正在以最高的水準完成客戶委託的任務。


一種最佳實踐方法就是將銷售部門中的任務分開。建議你建設一支優秀的照顧服務潛在客戶的團隊,這個團隊致關重要,往往與照顧現有客戶的團隊同等重要。


企業家思考:

  • 企業必須能帶來持續和可預測的收入。

  • 不能以落後的銷售方式增加企業的收入。

  • 建設一支優秀的照顧服務潛在客戶的團隊。


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