< img height="1" width="1" style="display:none"src="https://www.facebook.com/tr?id=952554321537451&ev=PageView&noscript=1"/>


搜索

复制

《影響:說服的心理學》(Influence:The Psychology of Persuasion)之一

 


本書簡介

《影響:說服的心理學》(Influence:The Psychology of Persuasion)出版於1984年。 這本書詳細為我們解釋了說服別人,讓別人同意你的觀點的基本原則,並講述銷售人員、廣告商和騙子等人士如何運用影響力說服我們。了解這些基本原則將使你既能成為一名技術熟練的說服者,也可以自我保護,防止被騙。

作者簡介


羅伯特 · 恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的影響力與說服學研究權威。他分別於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位,並投入在說服與行為研究學逾30年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。Cialdini 博士亦從事咨詢顧問工作。

運用捷徑作出判斷有可能犯下大錯誤

有時候,動物的行為看起來非常簡單。例如:母火雞通常對自己的小雞都愛護有加,但如果小雞不發出獨特的 “叽叽” 聲音,母火雞則根本不會關注它,甚至可能會攻擊它。相反地,即使是一個火雞玩具毛公仔,只要能大聲發出 “叽叽” 聲音, “小雞” 就會從母雞那裡得到溫柔的照顧。在這例子中,聲音是一個簡單的觸發:一個快捷方式讓母雞迅速並在大多數情況下能準確地識別自己的小雞。

這火雞玩具毛公仔的例子中母火雞的行為好像很愚蠢,但動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上同樣存在,人類也用類似的心理捷徑作出快速的本能反應。其實我們必須運用本能反應這個捷徑,因為世界是很複雜的,我們無法思考我們所做出的每一個決定的細節。因此,我們需要使用捷徑,而大部分情況下都是對我們有益的。

正如科學家們可以騙一隻母火雞付出愛心去照顧一隻火雞玩具毛公仔,同樣一些專業人士,例如:廣告商、銷售人員、甚至專業騙子等等,都可以利用我們心理捷徑方式來愚弄我們從而達到他們的目的。他們通常這樣做是為了讓我們按他們的要求做,例如去購買一些產品。


一個經常被利用的是 “價格代表質量” 的心理捷徑:人們通常認為昂貴的物品比廉價的物品質量更高。通常這個心理捷徑只是在某些情況準確,但是一個狡猾的推銷員可能會利用這點對付我們。例如,紀念品商店往往通過提高而不是降低價格來銷售在市場上賣不出的寶石。

因為處理複雜的生活意味著我們依賴快捷方式,所以我們必須識別和保護自己,避免被那些欺騙者所操縱,以免我們看起來像那隻愚蠢的火雞媽媽。

人類有報答別人的心理需求

報答別人善待自己的規則指出: 我們會覺得有義務償還別人曾經提供給我們的任何好處。這種趨勢是社會普遍存在的基礎,因為它讓我們的祖先分享資源,知道他們以後會有所回報的保障。

如果有人幫助了我們但我們不作出回報,我們會有心理負擔。部分原因是,社會大眾往往對那些知恩不回報的人不屑一顧。我們把這些人標籖為忘恩負義或無良心,並且也害怕自己被標籖為同樣的人。

一些實驗表明,人們非常渴望擺脫這種心理上的債務負擔,因此他們以比曾被善待更大的好處作出回報。例如:一位研究員 Peter 做了一個測試:他送出一罐10美分的可口可樂給被研究對象,之後要求他們購買抽獎券,平均來說,他們購買50美分的抽獎券。如果 Peter 沒有首先提供可口可樂,那麼這些被研究對象平均購買25美分的抽獎券。

例如:慈善組織 Krishna 也使用這種策略,他們在街上給路人獻花,用這種策略效果非常好。雖然人們常常感到厭煩,但人們常常向組織捐款,以滿足他們對獻花的回報的心理需求。

我們必須對抗不懷好意的人利用報答規則企圖操縱我們,但你不可能拒絕所有人的善意,否則你會迅速成為一個與世界格格不入的人。 其實你需要判斷別人的真實意圖,到底別人是真心的善待或是在濫用操縱手段,然後才作出回報。

企業家思考:

  • 運用捷徑作出判斷有可能犯下大錯誤:因為處理複雜的生活意味著我們依賴快捷方式,所以我們必須識別和保護自己,避免被那些欺騙者所操縱。

  • 人類有報答別人的心理需求:我們必須對抗不懷好意的人利用報答規則企圖操縱我們,你需要判斷別人的真實意圖,到底別人是真心的善待或是在濫用操縱手段,然後才作出回報。


(文章圖片來源於網絡,如果你認為內容侵犯合法權益,可以聯繫我們把侵權內容作出屏蔽內容、斷開連接等措施。)



Powered by Wild Apricot Membership Software